管理学论文 ：如何战胜抵制[1]

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人们几乎总是害怕并且抵制各种变化。你要求某一人换一种方式做事，要求他们改进或者改变 方法 ，得到的回答常常是借口、争辩、泪水、瞪眼或缄默。而你的反应则会是愤怒或发作。
随着失望情绪的增长，你也许会设法把这个 问题 人物支派到某位不知情的经理手下去工作。要是无法调动他，是不是用饭碗问题威吓他一下？你要是还不行，就可能真得准备讨厌的解雇通知了。而最糟糕的情况是你自己屈服于现状，耗费精力在这种人力的尴尬处境下工作。
　　抵制变化的人往往用过去来证明为什么他们不能换一种方式。诱使你卷入冗长的讨论，滔滔不绝地谈论以往的个人和文化经历如何使他们无法变化，这么做对他们有利。但是你无需了解某人在过去 历史 中所受的创伤的细节，就可以在工作场所与他有效地打交道。能否促成变化，仅仅取决于你勾画眼前和今后各种后果的能力。

　　这里介绍的六步法是工作中对付抵制的一种快捷、简单的办法。

　　1、创造良好氛围 与好抵制者的交锋多半在会面开始前就注定要失败了。比如，在建议行政助理里克一起再谈谈那件不愉快的事情时，你就可以感觉到他格外警觉。

　　从那些非语言动作，嘴巴紧张不安的抽动，无缘无故的咳嗽，搔头皮，可以看出，他头脑中的警报系统正在响起。使他害怕的原因是，他已经估计到这次见面可能有不愉快的结果。

　　不要那么严肃，而是采取令人愉快的建设性的态度。先表示真诚的赞扬。赞扬不等于要求你喜欢里克。要表扬的是他的具体成绩而不是他的全面表现。真诚的赞扬冲淡了对方为自己辩护的必要，也就关掉了他内心的警报。

　　通过重申相互关系消除他对被解雇或降职的担忧。要让里克知道，他和你以及公司在一起是有前途的。当到今后的项目中仍然有他参加时，里克会体会到言外之意，而你也能看到他逐渐放松焉，自卫意识进一步减弱了。

　　要求的变化不能太大。每一次只变化一小步，以使阻力最小。对一项小小的变化的要求可以包含在一句话里，同时这句话还要表示出你确信对方会同意你的要求。

　　2、策略地讲出要求 这里要运用世界上最有说服力的沟通方法，在几秒钟之内讲出为促成变化而特地设计的妥协条件。

　　"李，如果所有未定稿文件在星期五中午前修改完，那你星期五下午3：30就可以下班。行吧？"

　　就讲这么多。微笑着简要地讲明变化，接着说"行吧？"，"同意吧？"或者"我们就这么定吧？"。不要多说，你提的是合理建议。给对方机会表示同意。如果在等待同意时保持微笑而且闭嘴不说话，就可以避免一个大错，即继续讲下去。

　　不要加以解释。我们总惯于自欺欺人，认为有充分理由说服对方按自己的要求去做。其实这些理由不管用。如果对方此刻尚未改变态度，再多解释也白费劲。

　　不要去问为什么。当有人老是抵制你的变化要求时，你会想要问问为什么。而只要一问为什么，就等于给对方一个空子进行没完没了的讨论，而且使他很容易不按你的要求行事。

　　3、认真 分析 对方的反应 如果对方给你的回答不是"行"，那就要仔细分析他的反应，搞清楚他的反对是合理的还是抵制性的。把注意力集中在对方的反应上，同时切忌主观臆断。你让人搬一件重物，而他告诉你他的背部肌肉刚刚拉伤，这时你的表态一定要恰当。如果你把它错误判断为躲避工作的借口，那你就很可能面临一场诉讼以及伤残索赔。

　　对争辩也要作仔细分析。如果有人公开批评或不同意你的要求，你容易把它看作是抵制而加以拒绝。不要这样做。要耐心倾听，看看他的论点是否言之有理。如果他的情况情有可原，或者论据合理，就不要坚持让他服从你的要求。承认他的廉洁是正确的，并且不再要求做出变化，还要感谢他指出这一点，收回或修改你的要求。

　　4、避开抵制 绕过抵制的万能工具叫做竹子定律。台风扫过热带地区时，竹类植物能逃脱厄运不受损伤。竹子只是弯曲下来。一旦风暴吹过，竹子会在瞬间弹回原位。
　竹子为面对抵制如何正确反应提供了极好的样板。先是弯曲以示注意到了对方的反应。然后恢复原样，重述你的要求。

　　这套两步法非常有效，因为它使抵制泄了劲，而你所要求的变化却还保留下来且毫无变化。现在来看看竹子战术如何对付更激烈的言辞和其它抵制办法，并且平静地实现变更。

　　你提出变化的要求，埃斯特则回答说你根本不考虑她对这件事的感受。你不要为自己辩解，也不先"弯曲"一下。

　　"我可以想像，埃斯特，看来我有点感觉迟钝。要是你能在上午完成这个项目，我很乐意星期二腾出1小时来 研究 你的促销建议。"

　　"也许我不能总是做到应有的敏感。如果你在中午前完成这项目，那我将乐意……。"

　　"在有些场合我可能脾气很坏。这是我的建管理学论文